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乔东家驴肉火烧:一只烧饼的十八般武艺

更新时间:2014-3-13 11:39:04  作者:佚名 文章来源:商界招商网 
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文章导读:有朋友认为王朝中选择在成都卖驴肉火烧是一种冒险,但他却认为这恰恰是自己的聪明之处——烧饼也许不能吸引成都的顾客,但驴肉一定能,因为对于成都人来说,驴肉很少见,他卖的就是稀有。尤其是在人潮涌动的春熙路上,谁会不愿来看个稀奇、尝个鲜呢?

   【《商界》 文/何西】

   在成都的春熙路,“乔东家”脆皮火烧绝对是一个传奇。

   从开业到现在400多天,这个原本毫不起眼的小店天天“排长龙”,天晴下雨有人帮着客人撑伞,门口有人一边吆喝一边陪聊天,还有导游专门推荐外地游客前来品尝。要知道,在这条老字号扎堆、各类街头小吃云集的路上,聚拢人气本就不是一件容易的事,更何况它卖的还是北方的小吃。

   “乔东家”的出现,打破了春熙路小吃群雄割据的原有格局,“巷战”的热度随之急剧攀升。

   然而,一年过去了,“乔东家”不仅没败下阵来,反倒让创业资金翻了100倍,销售额突破了1000万元。谈及有何“金招”,老板王朝中笑称:“招可多了,我有十八般武艺。”

   招招鲜

   从十五岁出来跑江湖,王朝中在商场上已经摸爬滚打了18年。他虽然没读过什么书,却在实践中锻炼出了一套朴素的商业智慧。比如,要想有好生意,有两样东西是必不可少的,一个是好位置,另一个是好产品。

   好位置在哪里?天府之国,芙蓉之都——成都,这个以餐饮休闲文化闻名的城市,无疑是实现王朝中小吃梦想的最佳地点。成都最好的位置又是哪里?那又无疑是城市中最繁华的商业区春熙路、盐市口一带。

   有朋友认为王朝中选择在成都卖驴肉火烧是一种冒险,但他却认为这恰恰是自己的聪明之处——烧饼也许不能吸引成都的顾客,但驴肉一定能,因为对于成都人来说,驴肉很少见,他卖的就是稀有。尤其是在人潮涌动的春熙路上,谁会不愿来看个稀奇、尝个鲜呢?

   不出所料,驴肉为“乔东家”迎来了开门红,第一天的销售额就达到2600元。

   不过,光有驴肉火烧是不够的,因为成都人毕竟不像北方人,有食驴肉的习惯,他们尝完鲜之后,可能就会少有光顾,那“乔东家”的生意将难以为继。况且本来在这样一个时代,街头小吃的竞争早已过了“一招鲜,吃遍天”的阶段,王朝中决定把更多的精力放在产品开发上。

   如何围绕火烧招招出新、出鲜?很快,他发现就在附近的联升巷,有一家烤猪蹄的小店生意非常火爆,每天前往品尝的顾客络绎不绝。“既然成都人爱吃猪蹄,那我就推出一款猪蹄火烧。”没过多久,怪味猪蹄火烧就上线了,按照这样的思路,王朝中还推出了飘香肥肠火烧、铁板鱿鱼火烧……到目前为止,“乔东家”的脆皮火烧已有10个品种和口味。

   不花钱的“托儿”

   对于逛街的人来说,什么是他们选择某家小吃的第一要素?答案当然是人气。王朝中深谙这其中的道理:一家小吃店最好的广告,就是店面门口的热闹景象。他不懂得那些高深的营销学问,却知道吆喝是最接地气的做法。每一个路过“乔东家”的人都会是潜在客户,而吆喝能给他们最直接的吸引。

   在开业的第二天,王朝中就开始站到小店门口高声吆喝。“来吧亲,咬一口你就爱上它。”刚吆喝两句,就有人停下来看个究竟[来源 www.cyone.Com.cn/],王朝中抓住机会卖力推销,什么“男人吃驴肉能够强身健体,女人吃驴肉能够美容养颜”之类的话一套接一套地从他嘴里蹦出来,路过的行人看他吆喝得生动有趣,纷纷加入到买火烧的队伍中去,渐渐地“乔东家”门口排起了“长龙”。  

   这番景象让附近的同行吃了一惊,没想到这么“土”的办法竟然能吸引到这么多客人。观望几天后,很多店家加入到了吆喝的队伍。然而奇怪的是,王朝中一吆喝就热火朝天,而其他的店家吆喝得口干舌燥,生意却没见多大起色。

   事实上,王朝中的吆喝还有个小窍门,他只在门口已经有人排队的情况下才吆喝,这样更容易把热闹的气氛再提升几度,才能吸引客人。“生意越冷清越不能喊,那样就是在告诉别人你店里生意不好。”顾客们更愿意锦上添花,而不是雪中送炭。

   为了维持顾客排队买火烧的景象,王朝中还动了不少脑筋。模仿康师傅的“再来一瓶”,“乔东家”的每位顾客买完火烧后都有一次抽奖的机会,奖品是代金券,面额有3块、4块、5块的。但这些奖券不能当场使用,“兑奖时间”被严格限制在每天下午两点以后。

   下午两点,正是春熙路进入营业高峰期的时间,这个时候,来兑奖的顾客加入等候烧饼的队伍,“乔东家”自然是抢尽风头。那边顾客一多,这边王朝中就开始卖力吆喝,客流络绎不绝、人头攒动的良性循环就此形成。

   这个办法说白了,就是用老顾客吸引新顾客。老顾客其实就是“乔东家”的“托儿”,不过跟“雇佣军”不同,这个“托儿”可是不花钱的。

   抄价格战的后路

   一条街上的小吃竞争,本就是“零和博弈”,客人吃下了我家的烧饼,肚皮里面可能就再没有你家凉粉的位置了。于是,对于春熙路上的其他对手来说,“乔东家”门口的“长龙”很是“刺眼”,很多商家开始投诉王朝中“阻碍交通”。面对这些背地里的小伎俩,王朝中不为所动,他甚至撂下话来:要竞争就来真刀真枪的,别在背后玩小动作。

   话才放出去没多久,就有人亮剑了。来者也是做烧饼的,名叫“友夕”(化名),其在全国已有上千家加盟店,财大气粗。2013年5月1日刚开张,这家“行业巨头”就给“乔东家”来了个下马威——10元钱3个。

   “这家伙,是来玩价格战的啊!”王朝中不打算接招。不过“一山难容二虎”,一条街怎能容得下两家烧饼店?冥思苦想之后,他打算通过提升服务来抄对手的后路。

   “五一”过后,成都的天气渐渐炎热起来,为了让排队的顾客觉得贴心,王朝中给他们准备了加冰的酸梅汤和鲜橙汁。只要一有顾客过来排队,门口的“火烧哥”就会为他递上擦汗的纸巾和冷饮,如果顾客还觉得热,“火烧哥”还会抱着电风扇来回为顾客吹风。对于因炎热而感到不适的顾客,“乔东家”还提供藿香正气液。以上这些当然都是免费的。

   如此周到的服务让“友夕”的“让利大酬宾”一拳打在了棉花上。毕竟,人们对小吃的价格并不敏感,有了好味道加好服务,“抠那几块钱”自然没有必要。

   借着直接竞争对手的这次叫板,“乔东家”反而趁机提升服务,赢得了更多口碑。“他刚来的时候一天卖四五百个,我买一千多个;后来,我一天卖两三千个,他卖一百多个。”因为销量不升反降,再加上价格战难以持久,“挑战者”终于在四个月后宣告关门大吉。

   四两拨千斤

   最高5块钱的代金券、贴心的超级服务……一个只卖7块钱的小烧饼,如何支撑这些不菲的开销?

   对于小店如何盈利,王朝中有一本自己的账:顾客觉得东西贵,老板赚钱;顾客觉得超值,老板不赚钱;顾客觉得老板赔了,老板赚钱。而王朝中追求的就是第三重境界。

   这本账的背后,是另一本成本账。以牛肉火烧为例,一个饼里包2两牛肉,2两牛肉的市场售价差不多要6块了,再加其他原料,一个只卖7块钱的烧饼不仅赚不到钱,还要赔。但如果将牛肉和牛油、洋葱搭配起来,每样各占三分之一,同样还是2两馅,牛油不到十块钱一斤,洋葱更是只有一两块钱一斤。如此,乔东家脆皮火烧的平均成本只有两块六毛钱。不仅成本降下来,其口味之美,更被誉为“天府一绝”。

   现在,就算加上房租、人力等成本,“乔东家”的毛利仍高于50%。去年一年,“乔东家”的销售额超过1200万元,利润更是高达700万元。

   “我这就叫‘四两拨千斤’,把小烧饼做成大买卖。”对于王朝中而言,十八般武艺的要诀,全在于这五个字上。

  乔东家吃货大本营:http://jm.sj998.com/111928/

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  乔东家驴肉火烧:一只烧饼的十八般武艺
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