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创业者在选择经销代理产品时要注意什么?

更新时间:2014-4-3 13:33:03  作者:●张 封 文章来源:致富时代 
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文章导读:经销代理产品是当前比较热门的一种投资形式。不少创业者认为经销代理产品很简单,只要把产品代理过来然后卖出去就行了,实则不然,在选择经销产品时,创业者要思考许多问题,目的不一样,在此项目上将投入的资金、时间、精力和操作方式也都不一样,

    经销代理产品是当前比较热门的一种投资形式。不少创业者认为经销代理产品很简单,只要把产品代理过来然后卖出去就行了,实则不然,在选择经销产品时,创业者要思考许多问题:是准备将经销代理产品作为一项长期的事业来发展,还是仅仅作为现有产品的一种补充,或者是其它的一些目的?目的不一样,在此创业项目上将投入的资金、时间、精力和操作方式也都不一样,这些因素往往直接影响甚至决定了该项目的最终命运。创业者在经销代理产品时要注意以下四个问题。  

    一、做好自身情况的分析 

    黄经理和他的女朋友都在外企从事销售工作,对销售的各个环节了如指掌,所以他们准备选择代理某一品牌销售作为第二职业。黄经理决定选择适合他女朋友经营的行业来考察。经过比较,他认为通讯和服装行业比较符合她的情况。但通讯行业需要相关的技术做支持,而他们都不具备这些要求;他的女朋友对服装行业了解较深,他们决定在服装业里寻找适合他们的产品。  

    二、进行市场分析,找到适合的产品和经营模式  

    对市场进行分析除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境及当地政府制定的相关地方性法规外,还要了解当地人的消费习惯、消费心理,还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。黄经理在考察当地服装市场时发现[www.cyonE.com.cn/],当地20~40岁这个年龄段的人购买力最强,并且都喜欢选择外贸装、休闲装作为平时的着装,而一些相对较为正统的服装多靠单位团购来保证销售量;同时,当地的商圈非常集中,当地人基本上都在当地步行街及周围一平方公里内的商场和铺面购买服装。而外贸、休闲服全部采用租用临街铺面的方式销售,一个铺面里同时经营多种品牌,除了几个牛仔、运动品牌外,没有一家外贸品牌专营店,店中的服装靠经营者到广东、上海等地批发回来,经营者既是老板又是员工;而大商场内则采用专柜销售的形式,一个专柜基本上只能经营一个品牌,款式较为严肃、正规,不少品牌是厂家直接设点经营,管理上分工较为细致,职能也较为合理。  

    通过对以上的资料进行分析,黄经理认为临街铺面经营较为灵活,物品较丰富,给消费者的选择较多,但缺乏厂家的指导和支持,无论是形象还是经营管理都有很大的提高空间,商场则正好相反;如果能够将二者结合,相互取长补短,那将会是一个很好的商机。不过,经营外贸、休闲服需要经营者对服装有敏锐的眼光;另外,在商场设置专柜需要获得代理权,同时也需要一笔较大的资金。这两个条件黄经理和女朋友都不具备。  

    他们重新整理思路发现,女朋友可以操作的服装有成衣和内衣,女士成衣在当地经营者众多,各种品牌各种经营方式的都有,竞争激烈,利润不高;内衣基本两极分化,较好的品牌一般都选择在商场开专柜,临街铺面全部是二、三线品牌,并且基本上都是以专卖店的形式经营。 

    最后,经过针对性的市场调查,他们又发现,由于女士自身的因素,她们对内衣的要求较高,特别是一些高档品牌的体验,会不断提升她们对产品质量、款式和体验的需求;加上前几年进入当地市场的一线品牌厂家的宣传和市场运作,当地20~40岁,月收入在800元以上的女性对中高档内衣认可程度较高,此时如果引进一个新的品牌,采取较灵活的经营方式,会比较容易打开市场;同时他们还了解到,经营内衣店的投资并不是很大,店铺选址也不需要在商圈内的黄金地段,如果采用在商场开专柜的同时配以临街铺面专卖的办法,生意会好做。  

    至此,黄经理和他女朋友决定以经营品牌女士内衣作为他们的第二职业。

    三、选择厂家除考虑合作,还要留心退出的风险和条件  

    在进行合同条款谈判时,有几个方面要注意:一是注意代理区域的划分和代理的时间限制,这往往和首批提货量相联系。其次是留意退换货的条件、比例和时间,留意这些会给代理商的经营带来很大的方便。再次是留意“零风险”制度,一般比较注重品牌的厂家都会设立“零风险”制度,所谓“零风险”就是在合同期内,代理商不想继续经营该厂的品牌时,该厂家会有一个货品回收的制度,这样可以让经销商保住一部分资金,还保护了该品牌在当地市场的形象和后续发展的潜力。最后就是注意和厂家商量产品在当地联合推广的方式和相关的支持政策,这些不仅代表了厂家对该品牌在当地市场的期望和态度,也是影响代理商经营该品牌信心的因素之一。 

    在做出决定后,黄经理一边着手收集品牌、厂家的资料,一边补充经营女士内衣需要的知识,同时也开始与当地的商场、铺面接触,寻找合适的经营地点。黄经理选择了几个较为理想的厂家,并进行了实地考察,最后与一家中高档品牌签约。黄经理主要考察的是厂家的规模,同时也按照当地消费者的心理和习惯看看产品是否适合当地的市场,并和厂方谈产品的定位、设计理念、发展方向、推广思路,同时也要了解该产品在其它区域的销售情况和市场反应,以及厂家的招商情况。经过对多个厂家和厂家所在地市场的考察,他对这个行业有了一个较准确的理解和认识。  

    四、根据消费者的习惯和心理来调整经营方式  

    在选址时,黄经理知道当地政府正在进行城市改造,准备将临街铺面逐步减少,并且新建几个大商场,让大小经销商都进到商场里去。黄经理抢先一步,在当地最好的百货公司里开设了一个内衣专柜,并根据厂家的风格,结合当地市场的特点,将专柜装修与货品陈列巧妙融合起来。他又根据当地消费者的消费习惯和消费心理,对货品结构和组合进行了调整,又把自己在销售工作方面的经验传授给导购员。开业后,再配合精心策划的推广宣传,专柜第二个月就开始盈利,第三个月就成为内衣区的销售大户,半年就有了一大批稳定的客户群体。□  

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