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经销多种产品怎么组合好

更新时间:2014-8-2 18:34:16  作者:佚名 文章来源:大众投资指南 
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文章导读:每个产品类别的销售淡旺季常常不同,在组合产品类别时,最好让各类别的淡旺季互补。也就是说,将它们的淡旺季错开,然后组合在一起,就能保证在全年都有产品卖,保证经销商的总销量和资金流的正常运转。

  经销的产品品种多了,怎么组合才更有助于盈利,以下原则应当注意。

  匹配性原则

  产品组合的核心是要选最适合自己的,要从人员配置、资金、规模、渠道等多方面衡量自己,其他公司的做法可能很好,但并不一定适合自己。像大品牌对经销商的销量要求比较高,有一两个就可以了,代理过多干不了反而对自己不好,还会失去市场占有率。但是为了品牌地位,必须要选择一两个大品牌。

  关联性原则

  有的经销商在进行产品组合时,没有规律性,发现市场上什么产品类别好卖,就卖什么类别,最后常常导致自己投入大,最终利润却不一定高。真正的产品类别组合,需要有相关性、相似性和互补性。这种相关性,是指各个品类之间在产品特性方面要有相关联性。

  渠道重合原则

  品类的合理组合,更重要的是渠道的共享和通用,各个品类之间,可以共用一条渠道,组合在一起时,不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整,这样,就能对经销商的资源进行最大化利用。

  淡旺季原则

  每个产品类别的销售淡旺季常常不同,在组合产品类别时,最好让各类别的淡旺季互补。也就是说,将它们的淡旺季错开,然后组合在一起,就能保证在全年都有产品卖,保证经销商的总销量和资金流的正常运转。

  生命周期原则

  成熟期产品价格比较敏感,一般用它来带货或者走量;成长期产品成长较快,利润较高,可以适当赚取利润,并重点培育。将不同生命周期的产品组合,保证各个生命周期的互补,这也能够大大地降低经销商的经营风险。

  挤占原则

  在实际操作中,一个品类中,有的经销商会采用一个一线品牌附带几个二三线品牌的模式,主要是为了和其他经销商对抗。人家有的品类或者品牌你没有,这个市场蛋糕就没有你的份,进而失去市场。如果你有相应的品牌或者品类,蛋糕还是有你一口的,就是说要保证一定的市场占有率,这样也可以丰富自己的产品构成。这些二三线产品虽然利润不高,但可以保证市场占有率。

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