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红谷皮具加盟:无惧互联网,一年销售12亿!

更新时间:2014-11-4 11:18:34  作者:未知 文章来源:汇金网 
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文章导读:从零起步到销售额12个亿、1000余家店铺,红谷用了十二年。谈到未来十年战略规划,红谷董事长邓申伟说:“皮具消费市场没有天花板。红谷会长得很大,这只是时间早晚的问题。未来8-10年,红谷皮具加盟年销售额做到60到100亿元也是有可能的。”
  【商界招商网 作者/何俊峰】

  红谷,这家拥有12年发展历史、传承了丽江束河皮匠文化的皮具店,称它为行业最牛,并不为过。

  2004年,柯达在传统冲印业全线溃退,红谷迅速出击,在全国接手200多家柯达门店,成为全国社区商业圈一方诸侯。

  2012年,体育用品商疯狂扩张后不堪库存巨压,爆发闭店大潮。红谷再次出手,将李宁、361、安踏、特步等300多家体育用品店收入囊中,一举奠定步行街渠道的行业王者地位,年销售突破十亿元大关。

  面对互联网、移动互联网汹涌浪潮,红谷竟称“并未受到太大冲击”。强势增长下,这家皮具店究竟有着怎样的秘诀?

  不怕互联网冲击

  互联网的热浪从去年延续至今。商业思想必谈“互联网思维”,商业模式必言“O2O模式”。而红谷似乎只是个看客,看着圈子里互联网冲击下的熙熙攘攘,却显得异常冷静:“互联网确实成就了一些神话,可更多转型失败的案例却被选择性忽略。”

  低加倍率

  在红谷副总裁周攀峰看来,同行业内,受到互联网冲击最猛烈的,是加倍率高的品牌。

  什么是加倍率?

  加倍率是售价与成本间的倍数关系。拿服饰而言,进入百货商场的服饰加倍率通常在10倍左右。就是说,在商场一件售价1000元的衣服,面料成本可能仅有100元。尽管有手工、房租、人工等成本,可其中的利润依然丰厚。

  于是,当互联网电商来袭,房租、人工等成本通过网上店铺被大幅削减,加之没有中间分销商,同样一件衣服网店售价往往比商场低得多,这也就是互联网冲击的直接来源。

  但红谷皮却有着行业最低的加倍率,而且将大部分的利润都让给了总代和红谷皮具加盟商。

  低库存

  除了低价倍率之外,低库存风险也是红谷在互联网冲击下,乃至经济不景气时依然保持高速发展的原因。而这个原因与行业的天然属性有着密切关联。

  “国际知名的奢侈品品牌,比如LV、古驰、爱马仕,都是从皮具发家,然后开始多元化经营。”

  红谷副总裁周攀峰认为这并不是偶然,而是和皮具行业的天然优势分不开的。

  做皮具有两大天然优势:一是无尺码困扰,二是无换季烦恼。而这两大问题恰恰是服饰品库存高企的主要原因。

  对于服饰行业而言,断码是经常遇到的难题,进货时尺码的选择需要极其丰富的店铺管理经验。但是对于皮具行业来说,却不存在这个困扰:箱包没有尺码之分,仅有的皮带无非是打孔、截短,操作上并不复杂。

  比起尺码问题,换季往往让服饰行业更为头疼。

  一家商场的服装店一月销售100万,其中有30%或许是原价销售额,30%八折销售,30%五折销售,剩下的是更低折扣的销售。

  皮具没有换季之忧,红谷提倡“时尚不打折”,一年之内除了7月份的周年庆以及VIP会员打折之外,其余时间一概不打折。

  因此,比起月销售100万的服装店,尽管红谷可能只做得到月销30万,但因为折扣相对稳定,算起来毛利率比服装要高。

  除了天然优势外,低库存的秘密还在于独有的订货制度。

  订货制+补货制

  不同于传统的铺货制,红谷每年会召开三次大型新品订货会,并采取提前5个月的订货制和补货制。

  今年春季发布今年秋冬的新品,今年秋季发布明年春季的新品,按照这样一个周期,加盟商根据当地的消费习惯、以往的销售数据以及对流行趋势的把握,选择订货的款式与数量,顺利实现从以产定销到以销定产的重大转变。

  这样一来,公司发货总数即为销售总数,总部能够更准确地掌控生产与库存总量,极大降低库存风险。

  2012年,在服饰行业,以运动服饰为代表的企业经历疯狂扩张后,由于库存消化速度跟不上开店速度,加之电商低价带来的冲击,迎来关店大潮。而红谷靠着“低加倍率+低库存”的行业优势,不仅逆势增长,而且一举吞下运动服饰关闭的店铺300多家,当年销售突破10亿大关。

  早在2004年,柯达闭店潮,红谷就曾“捡漏”200多家店铺。行业不景气时,红谷逆势而为,大力发展实体终端,在互联网冲击实体之下反而愈加猛烈,这源自于红谷皮具加盟商业模式中渠道的特殊地位。

  分销不死

  互联网思维中,除了粉丝经济、用户至上之外,最被热捧的概念无外乎“分销必死”,这也是O2O模式的出发点。但是,难道传统行业多年苦心经营的渠道,在互联网这短短几年的冲击下,就真的不堪一击?

  在红谷副总裁周攀峰看来,在皮具行业里,受到冲击的分销渠道其实是两个极端:一个是顶尖的奢侈品,一个便是低端的地摊货。

  低端的地摊货是箱包里的快消类,不讲求售后服务,只是图个便宜;而顶尖奢侈品里的A货超仿,在款式质量几乎相差无几的情况下,价格能降下来大半,淘便宜的这部分人,自然也不用讲究售后。

  于是,我们可以发现,O2O作用于商家是渠道的削减,对于消费者而言,则是价格的降低。而这部分价格敏感的消费者,品牌忠诚度往往比较低,对于定位中端偏上的品牌而言毫无吸引力。

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