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促销案例:为什么价格越便宜销量越差

更新时间:2015-3-8 13:44:47  作者:佚名 文章来源:中国计算机报 
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文章导读:二折的鱼价卖不掉,按八折反而卖掉了,这是什么原因?按照经济学原理,当商品价格与价值严重偏离的时候,也就意味着失去市场。如今逢年过节,各路商家都会施展浑身解数,大搞促销优惠。

  文/中国计算机报记者 雪娟 一波

  话说上次帮步晓德解决了管人的问题之后,胡艾提同志的名声很快就在这位朋友的朋友,以及朋友的朋友的朋友们中间传了开去。由于希望通过步晓德一见胡艾提的朋友实在太多,步晓德先生差点动了靠安排胡艾提与人见面赚钱的脑子。

  可是胡艾提还是坚持原来的生活和工作方式:每天上午、下午各为一个客户提供咨询,中午照例一顿简餐—谁能赶上,就便宜谁,帮他出出点子。此外,周六、日和节假日不开工。按照胡艾提同志的最新说法,这叫“业荒于勤,精于‘稀’”,搞咨询的,必须用足够的时间和精力来应付每一个客户,因此不能接得太多,也不能把自己的精力搞跨。摩拳擦掌准备靠胡艾提赚钱的步晓德了解了这些,也只好作罢。

  花开两朵,各表一枝。

  且说说胡艾提的一个老朋友老王。这为什么单提老王嘞?原来,胡艾提同志爱吃瓜子,而胡艾提的老婆大人则好吃鱼。每个周末,胡艾提必到菜场为老婆挑两尾最新鲜的鱼,然后亲自下厨打理,举案齐眉。久而久之,总卖鱼给胡艾提的老王,也就成了他的老友。每个周末,这老王必为老朋友留两条最好的鱼,且每次见了,二人总会扯扯家长里短,交流些做鱼的方法。照说这胡艾提做鱼的手段倒也可写上一篇文字,但应胡先生要求,私房菜的秘方还是暂且保留了。

  这老王其实是位下岗工人,人老实得没话说。但人总有倒霉的时候,眼看着老婆怀了孕,谁知自己却下岗了。为了养家,总得想个出路。干嘛呢?找工作,学历低点,年纪也大了点。看到市场上卖鱼的几位街坊生意不错,也挺简单,这才做起了卖鱼的营生。支起一个摊子,老王就辛苦地干了起来。

  可一直以来令老王纳闷的是,自个儿的生意一直没有隔壁张哥的好。为人厚道的老王,每次总是进最好的鱼,给客人称时也足斤足量,态度更是热情诚实,从不欺瞒客人。而张哥呢,每次进的鱼总会比老王的稍小,价格也比老王每斤便宜几毛。每天,张哥总能比老王提早卖完收工。

  这一日,老王刚把鱼摊子支好,家里就有人捎话过来,说老婆快生了,让老王赶紧带着去医院。可这鱼怎么办,本儿还没卖出来呢,剩下的明天就不新鲜了。于是,老王只好以半价清货,大声地吆喝起来:“便宜卖了(创业网:www.Cyone.com.cn/),赔本卖了。”鱼好,价格又低,老王本以为很快就会被抢购一空。可尽管老王的摊前围过来的人倒是不少,但大多左看看、右看看,再比较比较隔壁张哥,就很快走了。折腾了半天,一条也没卖出去。

  想着家里的老婆,焦急的老王咬咬牙,又以两成价吆喝起来。这次更奇,甚至连问的人都没有了。围上来的人更多,但全都是看看就走。正热闹间,周末赶早场的胡艾提同志背着双手溜达了过来。

  看着老王摊前的状况,他先是问了问旁人原委,站在一边观察了几分钟。然后,叫过老王低声耳语道:“不要这么低,你卖八成价格试试。”老王按照胡艾提的话,把价提到八成。结果不到20分钟,鱼销售一空——当然,给胡艾提留的那两条可没卖掉。

  老王对胡艾提那叫个佩服,赶情卖鱼也有这么大的学问呢。闲话不说,老王匆匆赶回家,而老婆也顺利生下个儿子。

  第二周,老王特意送两条最好的鱼上胡艾提家,顺便也邀请他在儿子满月的时候过去喝酒。看着抱了儿子的老王高高兴兴,胡艾提也挺高兴。临道别前,老王问起了那天鱼价变化的缘由。

  胡艾提先是捧起一包瓜子,然后笑了笑,揭开了谜底。

  “我那天,先听见很多经过你摊前的人都在小声嘀咕:‘这鱼看上去不错,却这么便宜,肯定有问题,谁敢吃啊?’然后我问了问隔壁老张,才了解事情的原因。”

  “再往远了说。我也知道那老张卖鱼总比快,赚得也比你多。这卖东西,是要考虑客人心理的。如果鱼的个头差不多大,买的人当然喜欢便宜一些的。你看老张每次进的鱼比你小一点点,进价比你低挺多,价格却只比你的便宜几毛,当然卖得快了。就好像卖裤子,腿长了,顾客反而要费劲去裁个边,不能说你用的布多了人家就高兴。至于上个礼拜,太低的价格你反而卖不出去,那是因为你的卖价与那些鱼本来值的价格偏差太大,反而引起买者的警觉,他们的第一反应是这些鱼质量有问题,所以宁可不买。除了我之外,恐怕顾客是不会去打听你低价原因的。这就是大家不信任你的原因。”

  一时间,老王恍然大悟。

  事实的确如此,按照经济学原理,当商品价格与价值严重偏离的时候,也就意味着失去市场。如今逢年过节,各路商家都会施展浑身解数,大搞促销优惠。以上老友卖鱼的故事,倒也能给销售人员一些启示。

  (文章来源:中国计算机报)

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