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网上超市创业为何总不靠谱

更新时间:2016-6-16 11:04:45  作者:未知 文章来源:你的项目靠谱吗 
文章导读:网上超市要想模式成立、发展壮大,必须在如下几个方面寻求突破:第一、提高每单的交易额;第二、选择高利润产品,做高“利润率”指标;第三、努力放大网站信息的“接触人数”,提高用户“转化率”和建立在粘着力基础上“购买频次”。
  

  核心提示:横在网上超市面前的最大障碍,是平均每单“交易额”所产生的利润,能在多大程度上弥补平均送货成本,要想使这个商业模式成立,如何最大限度做高“交易额”和“综合毛利率”,就成为经营者所要思考的核心问题。可是一旦做高这两项指标,网上超市就已经不再是传统意义上的生活超市了,“名”与“实”之间发生了背离。

  千禧年以来,“连锁超市”和“网上购物”,成为两大时尚概念,似乎只要“触网”,钱景自然就一片光明,说不定还可以去纳斯达克敲敲钟。正是受这种思潮的影响,从那时开始,国内不断有人“创造性”投资网上超市,前仆后继,蔚为大观,但除了现在的“1号店”和中粮旗下的“我买网”之外,基本还没有一家“真正”做起来的。仅我自己了解,这10多年来,各大城市做过此类尝试的就有100多家,时间最长的还坚持了42个月,最终也都铩羽而归。当然,一般选择此类模式的,都是中小资本,他们大多从阿里巴巴、淘宝、当当和京东之上受到了“启发”,认为既然当当、淘宝能够成功,自己起码还是有希望的,只要被风投看好,事情就成功了一半。

  我多年来跟踪了不少此类创业项目,综合各种情况看,这类想法多多少少有点想当然。风投有风投们的标准,一是你的业务模式基本成熟,二是可以快速复制,或者迅速上规模,三是最好在国外有同样模式得了市场验证。这在相当程度上,就意味着导入期巨额投入必须靠自己,风投是很难涉入的。一般而言,如果没有特别廉价且有效的推广方式,互联网项目在导入期所需的资金量至少是百万级的。假如没有这个级数的资金量,就意味着在“资源链”当中“财”这项指标上并不过关,你运作的项目半路沉船,基本没有什么悬念。

  另外,并不是所有产品都适合网上销售,这其中制约因素,就在于每单利润额和送货成本。换句话说,平均每单所产生的毛利,至少是应该高于送货成本的,这就牵涉到我们所谈6项指标中的前两项,即“交易额”和“利润率”。先用这两项指标看当当。当当平均每本书的售价为20元左右,购两本才免运费,也就是说每单交易额至少不低于40元。出版商给当当的折扣,一般为四五折到五五折,而他们的售价主流上为六零折到六九折,大致上有15-20个点的毛利空间。目前图书定价基本没有低于30元的,即使按照25元计算,两本书当当的毛利也能达到7.5元,而其送货成本为5元/单,每单的毛利润至少能达到2.5元。当然在促销之时也可能会出现亏损,但毕竟还有出版商返利,以及平常较高利润作为对冲。

  家电、手机以及其他数码产品,单价本身就高,平均每单价格都在百元以上,有的甚至上千元,即使是按照10%的毛利来算,每单的收益在10-100元之间,这已经算是保守的估计了,绝大多数物件的送货成本,每件在5-10元之间,最起码不至于亏损。服装就更适合网上销售了,因为它的毛利率保守的也在20-30%之间,一件衣服大多至少50多元,平均每单交易额基本不会少于100元,就按10元/单的送货成本来算,去掉该项成本之后的毛利润还是有保障的。至于其他方面的问题,就看你自己如何经营了,毕竟还有赚钱可能。

  我们再来看网上超市。网上超市的主营产品,基本属于日用杂货,在相当长时间内,超过50元的单子不会多,我们暂且按照每单50元的平均值来计算。按照消费者理解,网上购物就是应该比实体店便宜,而且对送货速度要求比较高,忍耐限度顶多为1个小时。除了极个别情况,网上超市在采购方面没有任何优势,价格偏高、没有账期,但你售价至少不能高于实体店,甚至还必须比人家便宜。这些因素叠加起来,平均毛利也就10%左右,通过优化产品结构等方式,做到15%已经算不错了。通过以上数据,我们可以算出,每单的毛利润在5元到7.5元之间。即便是按照平均每单100元来算,单次交易毛利润也不过是10-15元,可是做到这一步非常难。在利润基本固定的情况下,送货成本直接决定模式是否成立。

  网上超市的配送,一般为两种情况,要不找快递公司外包,要不靠自己员工送货。外包给快递公司,每单成本为5元,只能保证24小时内送到,对于快速消费品而言,这个速度往往是难以接受的。不过在这种情况下,成本倒是可控。即使按照这个来算,光送货成本一项,就足以把毛利吃掉。倘若员工送货,在相当长的时期内,平均每半个小时能送一单,已经算是相当不容易了,按照每天上班10个小时,饱和的情况下能送20单,全出勤整月下来600单。假定送货员月薪1200元,每单的成本降到极限,仍需2元。可是照现在行情,月薪1200元,找体力精壮且甘于劳苦的送货人员,即使放在县城,恐怕也不太容易。按照目前发展状况,真的雇佣这么一个人,月综合成本差不多也得在3000元左右,平均下来每单5元,这就意味着光送货成本一项,就足以把毛利润给统统消灭掉。

  这还没有考虑网上超市的其他成本。通常来说,网上超市至少需要客服1人,还需要仓储条件、电瓶车、信息推广,甚至是专职的捡货人员和管理人员。当然有人会认为,通过优化配送线路等方式可以来降低成本,然而实践不断证明,这种空间不是很大,一方面线路优化需要建立在订单密集的基础上,另一方面劳动力成本快速飙升也在压缩其间可能。网上超市要想模式成立、发展壮大,必须在如下几个方面寻求突破,第一、提高每单的交易额,即在我们6项指标的第一项做文章,比如导入单价比较高的一些产品,像小家电、手机、保健品、进口食品、箱包服装,或者是便宜产品打包销售,譬如啤酒饮料成捆卖,最终无论如何也要将每单的平均交易额,至少做到100元以上;第二、选择高利润产品,也就是在6项指标的第二项做文章,将毛利润空间做到20%以上,特别是那些价格不太透明的东西,或者是免去送货成本的服务,比如火车票、飞机票、移动充值卡、宾馆预订等;第三、努力放大网站信息的接触人数,提高用户转化率和粘着力,亦即6项指标的第三、四、五项指标上面拓展潜力,当然这3项指标必须建立在前两项指标过关的基础上,否则再努力也无多大意义。

   事实上,“1号店”这些年的发展历程,或有意为之,或误打误撞,都在暗合着这个道理。他们最初两三年所选择的主流产品,单位价格和利润空间都比较低,但目前其主推产品都在尽力做高每单交易额,以及综合毛利率。他们的发展趋向,已经越来越跟“生活超市”本身没有多大关联了,而更像一个中高档“百货商店”。支撑其规模和推广所需的费用,至少是千万级的资金量了。“1号店”的“蜕变”过程,非常耐人寻味。商业就是商业,商业是非常现实的,拒绝所有不切实际的浪漫主义,无论你最初想法如何,最终都得向现实投降。

  要点回顾:

  风投有风投们的标准,一是你的业务模式基本成熟,二是可以快速复制,或者迅速上规模,三是最好在国外有同样模式得了市场验证。这在相当程度上,就意味着导入期巨额投入必须靠自己,风投是很难涉入的。一般而言,如果没有特别廉价且有效的推广方式,互联网项目在导入期所需的资金量至少是百万级的。

  网上超市要想模式成立、发展壮大,必须在如下几个方面寻求突破:第一、提高每单的交易额;第二、选择高利润产品,做高“利润率”指标;第三、努力放大网站信息的“接触人数”,提高用户“转化率”和建立在粘着力基础上“购买频次”。

  摘自图书《你的项目靠谱吗》(创业如何选择新项目)

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  网上超市创业为何总不靠谱
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