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鞋店导购员这样做,月入过万...

更新时间:2016-8-18 0:01:50  作者:佚名 文章来源:互联网 
文章导读:站在顾客的角度理解,好不容易激起的热情一下子被泼了冷水,也会认为我们的导购员不够敬业,有没有码居然自己也不清楚,从而开始怀疑这个品牌是否可靠了。

  鞋子“试穿”环节,是整个卖鞋服务流程中的命脉,试穿率的高低直接影响成交率。作为一名鞋导购,屡次被顾客拒绝试穿之后,你有何高招?来看两个案例。

  ★案例1★

  小刘是一家女鞋专卖店的导购,最近她很头疼,很多客人拿着鞋子看来看去,就是不试穿,比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。这是一件很尴尬的事情,每月的销售业绩都不尽人意。

  ★案例2★

  XX鞋店,店铺较小,只有3名员工。其中有位导购,她连鞋子是真皮假皮都分不清,和其他员工一样做二休一。但是她每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多,旺季的月收入甚至过万,这是为什么?

  她是这样服务顾客的:一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的?”顾客说:“高跟。”于是她拿出一个款式开始推介:“这个款你喜不喜欢?”

  顾客摇摇头,转身往店外走。这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这款怎么样?”

  顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次叫住她,直到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。

  在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情地推介第二次;第二次被拒后,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

  其实,顾客拿着鞋子比划时,这说明顾客对手中的鞋子还是有好感的,我们要做的是帮顾客拿主意,坚持拿出诚意,善用技巧促进成交。

  1.掌握专业产品知识

  在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色,更重要的是,要找出产品对应的目标客群和需求。这样,导购就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来,让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务,无形之中,增加顾客购买的信心。

  不仅如此,还要提炼每一个款式的卖点(如今年流行趋势、XX明星同款)使我们的产品做到“百花齐放”。

  2.正确判断顾客脚码

  专业导购在顾客进店时,就应该判断顾客该穿多大码的鞋子。“总是问顾客你穿多大码?”会让顾客对你产生不信任,甚至认为产品的质量有问题。

  目测顾客的尺码,是一名专业的鞋导购最基本的要求。导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的鞋子送到客人手中。

  3.成为顾客的时尚顾问

  导购不仅卖鞋,更是卖时尚。成为顾客的时尚顾问,要懂得流行趋势与时尚搭配。

  导购员可以经常阅读一些时尚杂志,关注鞋业好的微信号,了解一些时尚流行趋势和搭配知识,对色彩和款式风格有独到的了解,特别是整体的搭配,这对许多顾客来说是一片空白,如果我们的导购能够适时给予建议,更能提高成交率。

  如果遇到两款鞋子都适合顾客的时候,我们要优先给顾客推荐价格相对便宜的,这样容易使她对你产生信赖感。当两款都合适且价格都差不多时,我们优先给顾客推荐库存量大的,这样可以帮助我们有效分解库存压力。

  4.正确判断顾客身份

  如果是一名新顾客,她进店之后必定是喜欢东张西望、问这问那。

  对于这种顾客,导购员先要打消是她的疑虑,告诉她品牌的情况、店铺的情况;然后再向其推销产品。而对于对老顾客来说,则可以直奔主题,重点推荐新品,同时熟练地推荐店内正在进行的优惠活动。

  5.对库存了如指掌

  你是否常常遇到这样的情况:顾客好不容易试穿了,却没有合适的尺码。“您要不再试一下那个款吧”。试问,有几个顾客还会愿意试穿其他的款式呢?

  站在顾客的角度理解,好不容易激起的热情一下子被泼了冷水,也会认为我们的导购员不够敬业,有没有码居然自己也不清楚,从而开始怀疑这个品牌是否可靠了。因此,我们一定要了解我们的库存情况,对自己的库存了如指掌,出现断码断色,可以适时适度的进行补货。

  如何做一个优秀的女鞋导购员?专业导购师与大家分享经验:

  首先,要以诚待人。在顾客进门的那一刻,导购员就应要以其为中心,以真诚的态度去接待每一位消费者,让消费者有宾客至上的荣誉感,切身感受到导购员为其带来的亲切感,从而拉近与顾客的距离,这可为成功的销售打下坚实的基础。

  其次,要眼明心细。当顾客进店挑选的时候,导购员要通过细心观察消费者以了解其真正的需求,再根据商品的特征为消费者挑选适合的产品。在听完顾客陈述其要求的时候,导购员应要尽快帮其找出所需的产品,满足其需要。

  再者,为顾客推荐产品的时候要自信。导购员在为顾客做产品介绍推介的时候,一定要保持自信的状态,才能建立顾客对产品的信任度。此外,导购员在销售的时候不妨加上自己的一些肢体语言,可以增强说服力。

  最后,导购员要具备专业的产品知识。试想一下,倘若一个导购员对消费者询问的产品知识一知半解甚至无法解答,顾客又如何能够放心购买。因此,作为一个合格的导购员,这方面的能力是必须具备的。除了具备专业的知识,在销售的时候应准确说出各类女鞋的优点,针对顾客自身条件推荐适合的女鞋。

  做到以上几点,相信离“成为成功的导购员”已经不远了。除了以上所要注意的几点因素,迪欧摩尼建议开鞋店的朋友在导购的过程中还可以给消费者提供一些女鞋护理的小知识,让消费者可以深切体验到女鞋店带来的优质的服务。

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  鞋店导购员这样做,月入过万...
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