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怎么给客户报价合理能提高顾客的购买率

更新时间:2017-3-13  作者:大众投资指南/佚名 文章来源:创业第一步网 
文章导读:使用精确的数据能够佐证销售员的产品描述,可以增强说服力,打消客户的顾虑。但我们在引用数据时,要区分说话时机,如果使用不当,同样也会造成不利的后果。比如为客户介绍产品时,过多地使用数据可能造成客户理解上的混乱,也加重客户的记忆负担,还可能让客户觉得销售员是在炫耀自己的专业知识。
  有时候,通过销售前期的接触和沟通,客户基本上已经认可了销售员,而销售员也将产品的基本信息传达给了客户,可客户仍是犹豫不决。对于客户的担心,销售员往往难以理解,甚至连客户自己也不知道为什么。其实,客户的犹豫不决往往来自于一定程度上的担心,尽管客户已经知道了产品的优势,但还是有一种莫名的不信任。这时,如果销售员能运用精确的数据来与客户做进一步的沟通,就可以打消客户的疑虑。

  所以,我们可以量化产品给客户带来的利益,或者把产品价格分解到更小的单位中,让客户有切身的感知。如果客户抱怨“产品贵”,我们可以为客户算一笔产品价值明细账,还可以把产品的使用寿命平均到每一天,分解价格,让客户知道每一项使用价值或者每一天的使用费是多少。这样可以让空洞的价格丰富起来,也能让客户更好地把“价格”与“价值”对接上。

  首先,可以告诉你的是报价是要有这个行业经验的才能一下报的好。所以第一个就是急不得; 另外,价格这个数字的因素有很多,比如你是否了解你的竞争对手是哪些,你的产品在行业内的基本价是多少,等等这些因素你了解之后,那么接下来就是报价的技巧,那就是报高比报少要好,因为价格报低了 你成交 你赚的少,你报的高,客户不能接受你可以变相的压低价格。 最后,我要告诉你的是,你一定要对自己的公司、产品、同行、这个行业要熟悉。

  我们看看下面的两个报价的案例。

  案例1:

  客户:“这个产品的功能基本上符合我的要求,不过我还是有些担心质量。”

  销售员:“这个您放心,我们做过试验,我们公司的产品可以连续使用6万个小时而无质量问题。”

  客户:“哦,是吗?”

  销售员:“是的,我们的产品在生产中有9道工序,每道工序都有专门的检查小组进行质量检验。正是由于质量有保证,我们的产品已经在全国20多个地市销售了270万台,而且还没有发生一起退货事件。”

  客户:“哦,好,你们明天就给我送货吧!”

  案例2:

  某楼盘售楼处,一位看房者打算采用按揭贷款的方式买房,可感觉月供较多,一时下不了决心。旁边的售楼顾问说:“先生,20年分期,月供1800元,合到每天才60元。根据您刚才说的收入水平,承受这个额度应该是没有问题的。”看房者听后,沉思了一会儿,便签了购房协议。

  从上面的两个案例可以看出,使用精确的数据能够佐证销售员的产品描述,可以增强说服力,打消客户的顾虑。但我们在引用数据时,要区分说话时机,如果使用不当,同样也会造成不利的后果。比如为客户介绍产品时,过多地使用数据可能造成客户理解上的混乱,也加重客户的记忆负担,还可能让客户觉得销售员是在炫耀自己的专业知识。

  所以,在运用数据说明问题的时候,我们需要注意以下问题。

  1.必须保证数据的真实性和准确性。数据的最大说服力就来自于它的准确性和真实性,只有这样,才能引起客户的重视并增强客户对产品的信赖。但是,如果客户一旦发现你说的数据不够真实和准确,甚至是虚假或错误的[创业网:www.cYone.com.cn/],不仅不会起到增强说服力的效果,反而会让客户认为销售员是在欺骗和愚弄自己,进而对产品本身的质量也产生怀疑,这不仅会导致销售的失败,还会影响企业和产品的声誉。比如,你在向客户介绍汽车的动力性如何充沛时,顺口就说“这辆汽车的发动机有12个汽缸”,但客户一打开发动机舱盖,发现发动机只有6个汽缸,那就会怀疑你列举的数字的准确性,甚至会对你说过的话产生全盘怀疑。

  2.利用来自专业机构的数字来证明。专业机构的证明往往具有一定的权威性,其影响力和说服力也是非常大的。当客户对产品的质量或其他方面存有疑虑时,销售员可以这样说:“我们公司的产品经过某国际机构的严格认证,在经过了连续9个月的调查后,该国际机构认为我们公司的产品完全符合国际标准。”

  3.借助来自影响力较大的人物或事件提供的数字来说明。如果销售员能够借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明,不仅可以使列举出的数据给客户留下深刻的印象,还可以增加客户对产品的信任和重视程度,比如:“某500强企业在某年开始采购我们公司的产品,到现在为止,已经和我们公司建立了8年零9个月的良好合作关系。”相信客户听后,肯定会对你所在公司的实力刮目相看的。

  4.配合其他手段,根据销售需要运用数据。使用数据可以增强说服力,但如果一味地罗列数据,不仅达不到预期的效果,还可能会使客户眼花缭乱。有些客户对数字不敏感,单纯的数据会使他们感到枯燥,甚至还会认为你在故意卖弄学问。所以,销售员要想使数据具有强劲的说服力,首先要选择合适的时机,比如,当客户对产品的质量提出质疑时,你可以用精确的数据来证明产品的卓越质量。当客户的疑问不太重时,用一些简单的数字说明即可,懂得适可而止,不要随意滥用数据。另外,销售员需要注意的是,不少相关数据是随着时间和环境的改变不断发生改变的,比如产品的销量、使用期限等。对此,销售员必须及时把握数据的更新和变化,力求提供给客户最准确、最可靠的信息。

  总之,适当地引用数据可以在很大程度上打消客户的疑虑,进一步赢得客户的信赖,有利于最终的成交。

  更多了解:

  报价以要注意一下几点:

  一:报价前先介绍产品优势

  正式报价前,一定要争取先向客户介绍产品优势。这样做的好处很明显:一是可以让客户更好地了解公司和产品,增进认识;二是为正式报价“预先铺垫”,打好基础——当客户对产品优势有所了解时,就可以报出更加“适当”的价格。同时还可以通过介绍产品,拖延客户时间,引导客户说出更多“内部信息”,更多地了解客户需求,从而报出更有针对性的价格。

  二:客户直接询问价格时,给他两个报价

  当然,在营销过程中不可避免的会遇到某些客户,根本不会给予更多“诱导”和“拖延”的时间,而是直截了当地询问“产品价格是多少”。营销人员一旦想拖延时间,客户就直接打断,遇到这种情况时,又该如何报价呢?

  销售人员的报价技巧:

  有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

  报价前充分准备

  首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说:"我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。"

  其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。

  所以业务人员要经常去工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

  选择合适的价格术语

  在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。

  选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。

  在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。

  一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。

  一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,出口商在报价时多加斟酌十分必要。

  在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

  文/马浩天

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  怎么给客户报价合理能提高顾客的购买率
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