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赠品促销活动成功关键是赠品的选择(附促销广告语)

更新时间:2017-4-1  作者:看商界/梦言梦语 文章来源:创业第一步网 
文章导读:赠品促销虽然非常重要,也非常厉害,但不是随便搞个赠品就能达到理想的促销效果。设计可行的的赠品促销活动,通过促销广告语让销售深入人心,吸引消费者进行购买,从而取得销售的成功。

  如果把销售比喻成钓鱼,那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。但是我发现很多营销人却不会赠品营销,也不会写促销广告语。

  用促销广告语+赠品吸引客户---成交客户----客户回头购买----客户转介绍----客户锁定消费。

  这是很多经销商梦寐以求的商业路线图,我们只要通过运用好赠品营销,就有可能轻松实现。

  卖商品送赠品,这在商业活动中非常普遍。但是如何送赠品,却是很有学问的。

  用赠品实现快速赚钱的三大策略

  赠品是市场营销中推动顾客快速行动的重要手段,然而当大家都懂得使用赠品进行营销的时候,却把这一威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用,

  根本就没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理,甚至有的人从来就没有使用过赠品,这简直是巨大的失策。

  好的赠品策略能够让你的生意鹤立鸡群,瞬间击败竞争对手,好的促销广告语让赠品营销事半功倍,如果能够把赠品营销发挥到极致,效果可以说立竿见影!

  先说说赠品营销的真相

  打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段,相信你亲自体会过甚至亲手拓展生意还用过,那么我问你 ,到底是选择打折降价好还是选择赠品营销好呢?

  看完下面这个案例 我们一起来探讨下

  某个酒公司,在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动,A 城市采取 5 折优惠大回馈;B 城市采取买一瓶送一瓶。结果发现,在此次促销活动中,B 城市不管是销量还是销售额都超过 A 城市许多。

  打5折和买一赠一,形式上都是优惠50%,为什么B城市会比A城市效果好呢?

  我们先站在消费者的角度看下

  现在的消费者普遍认为,不管你怎么打折,肯定还是要赚我的钱,甚至还会被赋予是不是故意抬高价以后在来折扣的嫌疑(当然 市场价格透明的产品除外)

  折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用,但是对比强有力的赠品而言,折扣在消费者心理有显得有点虚无缥缈了!赠品会让客户感觉到实实在在的的优惠,也就是我们老百姓常说的“落了个实在”

  原价不变,卖100块一瓶的酒还是100块,只是活动期间在送一瓶价值100块钱的酒给他,这种买一赠一的促销形式比打5折的促销形式更能让消费者感受到产品的价值和占到便宜

  很简单的一个道理,比如你现在到服装店买一件打五折的衣服,衣服虽然标价一百块,最后你50块得到,你会打心底认为这件衣服真的值100块吗?或者你会在朋友面前理直气壮的说我这件衣服花100块买的吗?

  打折值会降低客户的炫耀资本

  在站到酒公司的角度来分析下

  假如一瓶酒的成本25块 市场销售价是100块,采取打5折的形式则需要让利消费者50块,而采取买一送一的形式,表面上海是让利消费者}50块,但按酒的成本来计算,买一送一的形式反而只让利了25块,比起打5折而言还要多赚了25块,也就是说 B城市卖一瓶酒所赚的钱,A城市需要卖2瓶才能追的上

  经常打折降价,不但会对利润产生影响,陷入无休止的价格战,还会影响品牌在消费者心目中的形象(当然,如果你不注重品牌,只为了促销赚钱,那么可以例外)

  更重要的是,降价容易提价难,打折降价的做法很容易让消费者产生等你打折后在去购买的期望

  消费者只会用市场价来衡量你的赠品,而非成本。赠品则能够起到低成本扩大促销让利价值的作用,是一个很好的营销杠杆

  采取赠品的形式用于促销,不但能够有效保证利润和提高销量,还能够狠好的树立消费者心目中品牌的形象

  当然,这里我要 声明,并不是打折降价不能用,我只能说,按照市场上通用的打折降价的方法确实不是最好的选择,在‚营销六大方阵策略‛中的‚活动营销‛课程中有详细的讲解打折降价的成功使用策略,建议你系统的学习之后再重新规划运用打折降价的促销策略。

  接下来说下赠品营销的成功关键

  赠品营销虽然非常重要,也非常厉害,但不是随便搞个赠品就能达到理想的效果

  在真正使用赠品营销策略之前,我们还是非常有必要知道,如何正确的选择赠品 如何有效的设计赠品 这是赠品营销成功的前提

  到底什么样的赠品才算是好赠品呢?

  通过市场上的实践得出,好的赠品必须符合两个标准才能发挥出巨大的威力。标准一 与销售的产品相关,互补或者是客户有欲望想要得到的价值

  这些年在市场的总结发现,很多商家在使用赠品的时候,赠送给顾客的都是一些与他们销售的主产品毫无关联或是顾客毫无欲望想得到的赠品,用极端的比喻:买保险送袜子、买香水送拖鞋……这些肯定都不是最好的赠品,买保险送理财相关的产品、买香水送美容化妆品一类的服务会比较好。

  标准二 低成本高价值

  这里提到了两个关键词 低成本和高价值

  低成本不难理解,如果赠品的成本太高,则会影响你的利润空间

  而高价值的最重要的关键,你送的东西一定要对客户而言非常有价值的,并且是客户可以感知到的价值,不要拿一些库存的连你自己都卖不出去的东西来当赠品,那样只会消减你的成交率

  客户不是傻子 他们很聪明 他们只会对自己有价值的东西感兴趣,所以除了要赠送有价值的赠品外,还要特意塑造赠品的价值以达到更进一步的发挥赠品威力的目的。

  符合以下条件的赠品是最好的:

  1、赠品一定要有价值

  一定要聚集到对方可得到的结果上,提炼三个卖点让客户感受到价值,一定要做价值塑造;塑造价值的时候,需要给他一个衡量价值的尺度,比如这个鹅绒被在超市里卖都需要1000多元,现在免费赠送你!

  2、赠品的价值最好有很大想象空间

  赠品价值应该很高,但成本很低,比如墨镜,标价可以299元,实际价格只有几块钱;客户担心的是你给他创造多少价值,并不担心你花多少成本去实现这个价值;

  3、选择与产品关联或匹配的赠品

  比如买西装送迷你烫斗等日常用品,买裤子送皮夹、皮带、衣服保养方案等;

  4、赠品要有标价

  大部分客户没有办法鉴别赠品的价值,所以标价是塑造赠品价值非常好的手段和方法;

  5、赠品要供顾客选择,准备三类以上赠品

  因为你的赠品只有一部分人喜欢,另外一部分人因为不喜欢你的赠品而决定不会购买,他会觉得他亏了,三个赠品要有所差别不同的形态;卖不掉的东西不要送,有很多情况下别人喜欢你的赠品才购买你的产品,也有很多情况下别人不喜欢你的赠品而不购买你的产品;

  6、赠品包装胜过赠品本身

  大部分顾客会根据包装来鉴别赠品的价值,包装越是高端大气上档次,顾客会觉得赠品越有价值;而且包装的成本很低,但是价值很高;

  7、赠品最好有本品牌标志

  这样会显得赠品有价值,因为顾客会因为对品牌的信任而对赠品价值有信任;

  促销活动广告语

  1、来就送,买即赠,购就返

  2、挑战XX最低价再送XXX

  3、庆国庆送豪礼XXX年底最火一次亲情奉献

  4、岁末回馈盛会圣诞大欢送

  5、购物送马克杯——感受时刻温馨

  6、擂响五月,放“价”送“礼”

  7、五一购机,三重好礼送给你!

  8、商场购物送大礼,圣诞狂欢惊喜多

  9、圣诞(新年)欢乐行,金礼大放送

  10、圣诞礼物天天送

  11、你过新年,我送绿茶。

  12、四海祥云降福来 新年豪礼送不停

  13、你过新年,我送健康。

  14、购物送手套,连环大惊喜

  15、海报换礼品,剪角来就送!开心圣诞节!

  16、庆元旦 送豪礼 XXX年底最火一次亲情奉献

  引流型赠品

  具体的设计 在后期分享中 我们会详细探讨。最后,说下引流型赠品

  赠品在营销的过程中,出现的先后时间不同,所达到的目的也截然不同。按照赠品出现的先后顺序,我们将赠品划分成了三种形式:引流型赠品、成交型赠品、抓心型赠品。

  什么是‚引流‛?‚引流‛是‚吸引客流量‛的缩写,‚引流型赠品‛就是通过赠品带动大量的客流量,为大规模的成交做铺垫。

  在实际的操作过程中,‚引流型赠品‛又有两种不同的操作形式:先买后送和先送后卖。

  一、 先买后送

  先买后送‛就是一开始主动向消费者宣传,告诉他们购买产品有赠品相送。这是最常见的促销形式,比如

  优惠大派送买一送一、凡购买本店200 元以上的产品,送价值 100 元的……这一类促销赠品形式能够瞬间让顾客感觉到有价值且便宜

  如果你是卖沙发,沙发标价是4500 元,本来以前是选择打 7 折以后卖 3150 元,而现在懂得了赠品的威力,你的广告可以这样打:时尚布艺沙发 4500 元,在活动期间(10 月 1日——10 月 3 日),凡购买者赠送——价值 1000 元(假设成本 600 元)的茶几一个、价值 300 元(假设成本 150 元)的沙发垫一套、价值 500 元(假设成本300 元)的‚开心选购券‛(持这‚开心选购券‛今后任何时间可以到本店直接购买价值 500 元的商品)一张,仅限 3 天,预购从速……

  通过这样设计,消费者得到了价值 1800 元的赠品,而你的实际让利成本仅1050 元,比打 7 折促销多赚了 300 元,还会吸引更多的顾客,更重要的是,顾客买回家的不是 3150 元的沙发,而是货真价实 4500 元的产品,心里炫耀的资本将提升一个层次。

  先买后送‛的方法,现在大多数的商家已经开始沿用,并产生了一定的效果,但是,如果能够运用接下来分享的‚先送后卖‛的赠品策略,你将更快速的取得成功。

  二、 先送后卖

  ‚先送后卖‛顾名思义,就是先免费赠送礼品给目标顾客,等吸引他们过来之后,再卖其他产品给他们从而实现盈利

  这个策略如果懂得运用,比起‚先买后送‛,更能产生爆炸式的轰动力。也许这样抽象的描述你不会有什么感觉,我们还是先看一下具体操作案例之后再做详细讲解,相信你会为这个策略所带来的效果而感到震惊

  这个案例来自我们湖南的一个朋友,当时他选择了销售手提式的振动按摩器作为挖掘第一桶金的项目,信心十足的进购了一万多块钱的货,然后疯狂的发广告、沿街推销,结果一个月下来累得半死也没有卖出几台

  最后 在老师的指点下 仅用了简单的几个步骤就在一个星期卖完了所有的货,大赚了一笔,成为了名副其实的小老板

  具体成功操作步骤如下:

  1、 首先,到‚淘宝网‛进购了一批自动发热的止痛药贴(批发价 2 元/贴,市场价销售 10 元)。

  2、 通过宣传单,在菜市场派发给中老年人,大力宣传止痛药贴的功效与价值,并在宣传单上面注明,持此宣传单可免费领取一盒价值 10 元的特效止痛药贴

  3、 上门免费领取药贴的顾客,教他们如何通过按摩点压穴位来更有效的配合药贴使用,从而治疗疼痛,同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴的功效,引出振动按摩器,鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴,并塑造振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。

  4、 当顾客犹豫不决的时候,告诉顾客可以免费获得价值 198 元的振动按摩器:‚其实您今天可以免费获得一台振动按摩器[创业网:www.cYone.com.cn/],只需要您投资 2 个疗程 20贴止痛药贴,就可以不花一分钱获得价值 198 元的振动按摩器,由于本次活动振动按摩器的数量有限,并且购买的人特别多,赠完就没有了,只要您在这里签个字就给您留上一个名额了。‛说完,拿出一本订购单让顾客签字付钱,订购单上提前已经准备了很多抢购者的签字。

  就这样简单的流程下来,振动按摩器疯狂热卖!

  案例我们已经看完了,我希望你不只是陶醉在案例的精彩中,而是让我们一起来深度剖析振动按摩器成功热销背后的营销秘诀是什么。

  秘诀一:使用低成本高价值且符合目标顾客需求‚止痛药贴‛作为免费赠送的‚引流赠品‛吸引大量的目标顾客。

  秘诀二:塑造药贴功效价值,并使用大量客户见证刺激顾客对药贴的信任与购买欲望,为接下来销售止痛药贴,作强有力的铺垫。

  秘诀三:通过点穴配合药贴的使用,引导出振动按摩器,并将振动按摩器这个主销产品当作赠品来赠送,产生了更大的推动力。

  秘诀四:通过描述赠品数量有限,来制造出稀缺性,并暗示购买的人特别多,以制造出紧迫感。

  秘诀五:通过拿出订购单,展示订购单上面很多抢购者的签字,来抓住人的从众心理‛,让顾客彻底抛开疑虑,马上签字买单。

  赠品营销3个“小动作”

  动作1:假装“难为”的送

  当顾客提出索要赠品时,要假装“难为情”的说需要找“店长”申请一下,因为这款货不多,一般也是不送的。这时,“店长”可以是身边的任意一个人。

  动作2:假装“高兴”的送出去

  向店长“申请”回来,和顾客说成功申请下来了的时候表情要很高兴,表达出他很幸运可以免费获得这个赠品。随后将顾客引到洽谈区。

  动作3:“店长”不经意路过

  这时候店长假装不经意的路过洽谈区,刚好看见顾客获得的赠品,此时再亲自强调一下赠品的价值。

  千万不要把送赠品等同于给客户打折降价,这是大忌!

  延伸参考:

  培训机构“赠品营销”的诀窍

  赠品就像一个课的宣传单,没有发给有需要的人,就是废纸。所以,发放赠品要找到正确的方向和渠道,方向不对,努力白费。所以,送赠品也有必须遵守的原则:

  原则一:

  赠品要与主打课程相关。设计赠品时,就是让你的主打课程更招人,因此赠品必须与主打课程相关。

  原则二:

  赠品一定要低成本,高价值。你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态。比如:英语培训学校,家长可能不知道怎么配合孩子学好英语,如果你有一个光盘,教这些母亲“如何配合孩子学习英语”,把他们担心的问题都列出来,请权威人士给她辅导,这张光盘本身就很有价值,但是对你来说可能成本很低,你只是请一个专家录上两个小时而已。

  原则三:

  为赠品塑造价值。即使是赠品,你也需要塑造价值。没有经过塑造价值的东西,即使是免费,别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值:为什么它关键?它能帮助家长或学生解决什么样的问题?带来什么样的结果?

  即使是赠品,也要贴上价签,或者附上介绍,使用精美的包装,这些都能让你的家长对课程和赠品的推荐保持良好的印象和评价。

  原则四:

  科学搭配赠品的数量。对于一个课程来说,赠品的数量最好控制在2-3个。因为赠品不可能人人都喜欢的,可能有些人会因为不喜欢这个赠品而决定不学你的课程。所以当你有3个赠品时,你可以从3个不同的角度去给家长或学生提供价值。同样道理,这3个赠品的设计最好是有所差别,不同形态、不同角度的。

  原则五:

  招生不好的课程和招生火热的课程组合。招生不好的课程作为招生火热课程的赠品进行销售。

  设计可行的的赠品促销活动,通过促销广告语让销售深入人心,吸引消费者进行购买,从而取得销售的成功。

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  赠品促销活动成功关键是赠品的选择(附促销广告语)
  网址: http://www.cyone.com.cn/Article/Article_41868.html

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